📅 Thứ Năm – 08/05/2025
⏰ 7h30 – 17h30
🧥 Đồng phục: Áo thun xanh BVNT – Quần/váy tối màu
🎯 Dành cho: Trưởng ban, Trưởng nhóm Sao Việt 2024 và thành viên dự án TVV chuyên nghiệp 2025
Giảng viên 🧑‍🏫 cao cấp Đinh Văn Mạnh 💪
Phòng nghiên cứu 🔬 và đào tạo Tổng công ty Bảo hiếm nhân thọ

Buổi đào tạo giúp Khoa hiểu sâu hơn:
❓ Vì sao cùng một gói giải pháp BHNT 🛡️, nhưng không phải khách hàng nào cũng đồng ý?
❓ Làm thế nào để đa dạng hóa phong cách tư vấn 🎭, phù hợp từng nhóm tính cách?

4 nhóm chính D, I, S, C như sau:

1. Nhóm D (Dominance – Thống trị)
   • Hướng ngoại/nội: Tốc độ nhanh, nói to, vang.
   • Ngữ điệu: Giọng thường đều đều, ít thay đổi.
   • Khuôn mặt: Khuôn mặt lạnh, ít biểu cảm.
   • Hình thức, cách thức ăn mặc: Theo nghi thức, trang trọng.
   • Dùng từ khi nói: Ít dùng câu cảm thán.
   • Mối quan tâm: Tập trung vào “Cái gì?” (What).
   • Ưu tiên: Mục tiêu và kết quả.
2. Nhóm I (Influence – Ảnh hưởng)
   • Hướng ngoại/nội: Chia sẻ nhiều, nhiệt tình.
   • Ngữ điệu: Giọng thường cao, dễ thay đổi.
   • Khuôn mặt: Ấm áp, sinh động.
   • Hình thức, cách thức ăn mặc: Tự nhiên, không trang trọng.
   • Dùng từ khi nói: Thích dùng câu cảm thán.
   • Mối quan tâm: Tập trung vào “Ai?” (Who).
   • Ưu tiên: Con người và sự thuận hòa.
3. Nhóm S (Steadiness – Kiên định)
   • Hướng ngoại/nội: Tốc độ chậm, nhẹ nhàng.
   • Ngữ điệu: Giọng trầm, dễ nhận ra cảm xúc.
   • Khuôn mặt: Ấm áp, thư thái.
   • Hình thức, cách thức ăn mặc: Tự nhiên, không trang trọng.
   • Dùng từ khi nói: Thích dùng câu cảm thán.
   • Mối quan tâm: Tập trung vào “Như thế nào?” (How).
   • Ưu tiên: Sự hợp tác và ổn định.
4. Nhóm C (Conscientiousness – Tuân thủ)
   • Hướng ngoại/nội: Hỏi nhiều, tìm hiểu kỹ.
   • Ngữ điệu: Giọng trầm, rõ ràng và phân tích.
   • Khuôn mặt: Khuôn mặt lạnh, ít biểu cảm.
   • Hình thức, cách thức ăn mặc: Theo nghi thức, trang trọng.
   • Dùng từ khi nói: Ít dùng câu cảm thán.
   • Mối quan tâm: Tập trung vào “Tại sao?” (Why).
   • Ưu tiên: Chất lượng và sự phân tích.

TƯ VẤN KHÁCH HÀNG NHÓM D – NGƯỜI THẲNG TÍNH 🧠⚡

1. Đặc điểm nổi bật của khách hàng D:
   • ✅ Thích hiệu quả, kết quả rõ ràng
   • ✅ Ưu tiên ra quyết định nhanh, không thích vòng vo
   • ✅ Thể hiện bản lĩnh – đề cao vai trò cá nhân, không muốn bị áp đặt
   • ✅ Quan tâm đến giá trị, thương hiệu, hơn là giá cả

2. Cách tiếp cận hiệu quả:
   • Nói về nét nổi bật của sản phẩm hơn là nói về giá 💬
   • Cập nhật thông tin thị trường mang tính thời sự 📰
   • Nhấn mạnh thương hiệu uy tín và các sản phẩm mới của công ty 🏢✨
   • Làm nổi bật tính độc nhất, vô nhị của giải pháp bảo hiểm ⭐
   • Tôn trọng ý kiến cá nhân, không áp đặt, nhưng luôn dẫn dắt bằng logic ✊
   • Đề cao họ trong giao tiếp, thể hiện sự tin tưởng & quyền làm chủ cuộc chơi 🎯

⸻

3. CÁCH TƯ VẤN QUYỀN LỢI – TRỰC TIẾP, SÚC TÍCH
   • Tử vong / TTTBVV 🛡️
   “Chi trả ngay số tiền bảo hiểm, đảm bảo tài chính cho gia đình nếu rủi ro xảy ra.”
   • Tai nạn 🚑
   “Nếu có tai nạn nghiêm trọng, anh/chị sẽ được chi trả ngay – không làm gián đoạn kế hoạch tài chính.”
   • Bệnh lý nghiêm trọng 🏥
   “Nhận số tiền bảo hiểm hoặc được miễn đóng phí hợp đồng – giúp giảm áp lực chi phí điều trị.”
   • Chăm sóc sức khoẻ 🩺
   “Hỗ trợ chi phí khám chữa bệnh – chủ động chọn dịch vụ y tế tốt nhất.”
   • Tích lũy, tiết kiệm 💰📈
   “Với lãi suất minh hoạ hiện tại là …%, sau 20 năm anh/chị sẽ có khoảng … đồng tích lũy trong hợp đồng.”

TƯ VẤN KHÁCH HÀNG NHÓM I – NGƯỜI BIỂU CẢM 🧑‍🤝‍🧑💬

1. Đặc điểm nổi bật:
   • Cảm xúc rõ nét, thích kết nối và đồng cảm
   • Thường chủ động trong giao tiếp, muốn được lắng nghe
   • Không thích bị ép buộc hay tranh cãi
   • Ưa chuộng thông điệp nhẹ nhàng, mang tính truyền cảm hứng

⸻

2. Cách tiếp cận phù hợp:
   • Để khách hàng chủ động nói trước, mình lắng nghe đúng lúc 👂
   • Chia sẻ kết quả cuối cùng – khách sẽ nhận được gì từ hợp đồng 🏆
   • Nhấn mạnh sự nhanh chóng, tiện lợi, đơn giản trong thủ tục ⚡
   • Không tranh cãi, không đối đầu – giữ bầu không khí tích cực ☀️
   • Giúp khách hiểu rõ vấn đề để tự tin ra quyết định, không tạo áp lực 🧠✅

3. CÁCH TƯ VẤN QUYỀN LỢI – TRUYỀN CẢM HỨNG, DỄ ĐỒNG CẢM
   • Tử vong / TTTBVV 💔
   “Nếu một ngày mai không xác định có rủi ro xảy ra, thì con cái vẫn sẽ được đến trường, thực hiện ước mơ.”
   • Tai nạn bất ngờ 🚑
   “Nếu không may có rủi ro, bảo hiểm sẽ chi trả nhanh chóng – giúp anh/chị yên tâm tiếp tục cuộc sống.”
   • Bệnh lý nghiêm trọng 🏥
   “Nếu chẳng may phát hiện bệnh nặng, anh/chị sẽ được hỗ trợ ngay số tiền lớn để điều trị và được miễn phí đóng hợp đồng.”
   • Chăm sóc sức khỏe 🩺
   “Nếu chẳng may phải nhập viện, anh/chị sẽ được hỗ trợ các chi phí y tế để yên tâm điều trị.”
   • Tích lũy – tiết kiệm 💰🌱
   “Khi đáo hạn hợp đồng, anh/chị sẽ có sự bình an về sức khỏe 💪 và một khoản tiết kiệm để tận hưởng cuộc sống.”

TƯ VẤN KHÁCH HÀNG NHÓM S – NGƯỜI ÔN HÒA 🤝🌿

1. Đặc điểm nổi bật:
   • Ưa chuộng sự nhẹ nhàng, ổn định, không bị xáo trộn
   • Đề cao tình cảm, sự tin tưởng và mối quan hệ lâu dài
   • Dễ đồng cảm, nhưng cần thêm thời gian để ra quyết định
   • Muốn được lắng nghe, ngại đối đầu, không thích áp lực

⸻

2. Cách tiếp cận phù hợp:
   • Tạo không khí dễ chịu, thân thiện khi giao tiếp ☕
   • Làm cho khách hàng cảm thấy được trân trọng và quý mến ❤️
   • Cung cấp dịch vụ chu đáo, nhẹ nhàng và kiên nhẫn 🧾
   • Giúp khách tham khảo các phản hồi tích cực từ người khác 🧑‍🤝‍🧑
   • Nhấn mạnh yếu tố an tâm, phổ biến, đáng tin cậy ✅
   • Nhấn vào giá trị dịch vụ, con người, thay vì con số khô khan 👨‍👩‍👧‍👦

3. CÁCH TƯ VẤN QUYỀN LỢI – TẬP TRUNG TÍNH ỔN ĐỊNH & YÊN TÂM
   • Tử vong / TTTBVV 🛡️
   “Nếu có rủi ro xảy ra, BVNT sẽ chi trả 100% STBH để gia đình anh/chị vẫn duy trì cuộc sống ổn định.”
   • Tai nạn bất ngờ 🚑
   “Nếu không may xảy ra tai nạn, BVNT sẽ hỗ trợ ngay lập tức – giúp kế hoạch tài chính gia đình không bị ảnh hưởng.”
   • Bệnh lý nghiêm trọng 🏥
   “Khi phát hiện bệnh, quyền lợi miễn đóng phí có hiệu lực ngay – giúp anh/chị an tâm điều trị mà không lo tài chính.”
   • Chăm sóc sức khoẻ 🩺
   “Gói chăm sóc sức khỏe sẽ hỗ trợ chi phí y tế cho cả gia đình – luôn có phương án dự phòng để bảo vệ sức khỏe tốt nhất.”
   • Tích lũy – tiết kiệm 💰🌱
   “Giá trị tài khoản được đảm bảo bởi lãi suất cam kết tối thiểu – thông tin ℹ️ lãi suất minh bạch và được công bố hàng năm.”

TƯ VẤN KHÁCH HÀNG NHÓM C – NGƯỜI PHÂN TÍCH 🧠📊

1. Đặc điểm nổi bật:
   • Thích dữ liệu, bằng chứng, số liệu cụ thể
   • Cần phân tích chi tiết sản phẩm trước khi ra quyết định
   • Thường so sánh kỹ với sản phẩm của công ty khác
   • Ra quyết định chậm nhưng chắc – cần thời gian cân nhắc
   • Tôn trọng kiến thức chuyên môn của tư vấn viên

⸻

2. Cách tiếp cận phù hợp:
   • Phân tích quyền lợi chi tiết – giá trị mang lại có xứng đáng với số tiền bỏ ra không? ⚖️
   • Giải thích rõ ràng – không chung chung – minh hoạ, bảng so sánh càng tốt 📄
   • Nhấn mạnh sự an toàn, có bằng chứng minh họa về hiệu quả lâu dài ✅
   • So sánh với sản phẩm khác trên thị trường, giúp khách có góc nhìn toàn diện 🔍
   • Kiên nhẫn đồng hành, không vội ép khách ra quyết định ⏳
   • Tư vấn viên cần kiến thức vững vàng, phản hồi logic, không nói cảm tính 🧑‍🏫

3. CÁCH TƯ VẤN QUYỀN LỢI – DỰA TRÊN SỐ LIỆU VÀ LỢI ÍCH CỤ THỂ
   • Tử vong / TTTBVV 💔
   “Nếu có rủi ro xảy ra, hợp đồng chi trả … (STBH). Mức chi trả này đã được tính toán theo chuẩn bảo vệ tài chính gia đình.”
   • Tai nạn nghiêm trọng 🚑
   “Trường hợp tai nạn, anh/chị được chi trả ngay … (STBH) – không cần đợi xét duyệt lâu.”
   • Bệnh lý nghiêm trọng 🧬
   “Nếu phát hiện bệnh hiểm nghèo, anh/chị được miễn phí hợp đồng và nhận ngay khoản hỗ trợ tài chính lên đến … đồng.”
   • Chăm sóc sức khoẻ 🩺
   “Chi phí khám chữa bệnh, viện phí, phẫu thuật sẽ được hỗ trợ cụ thể: … đồng/ngày, … đồng/ca phẫu thuật, tối đa … đồng/năm.”
   • Tích lũy, tiết kiệm 📈💰
   “Lãi suất minh hoạ hiện tại là …%. Sau 20 năm, giá trị tài khoản dự kiến đạt … đồng – đã có minh hoạ chi tiết từng mức.”

Dưới đây là kịch bản tư vấn bảo hiểm An Khang Như Ý dành cho khách hàng Trần Thành Đạt – một người có tính cách ôn hoà (S), do tư vấn viên thuộc nhóm thẳng tính (D) thực hiện. Kịch bản đã điều chỉnh giọng điệu mềm mỏng, đồng cảm và gợi mở quyết định phù hợp với nhóm tính cách S:

⸻

[MỞ ĐẦU – THIẾT LẬP KẾT NỐI 🤝]

“Chào anh Đạt, hôm nay em rất vui 😆 khi được trò chuyện với anh. Em biết anh là người sống khá điềm đạm, luôn muốn mọi quyết định đưa ra phải chắc chắn, lâu dài và an toàn – đặc biệt là khi liên quan đến sức khoẻ và tương lai tài chính của gia đình 👨‍👩‍👧‍👦.”

⸻

[GIỚI THIỆU NHU CẦU VÀ LỢI ÍCH – TẬP TRUNG TÍNH ỔN ĐỊNH, AN TOÀN 🛡️📈]

“Với độ tuổi 35 trở lên như anh, việc có một giải pháp vừa bảo vệ toàn diện, vừa có thể tích lũy đầu tư ổn định là điều rất đáng cân nhắc.
Em xin chia sẻ với anh giải pháp An Khang Như Ý – một hợp đồng bảo hiểm kết hợp giữa:

• Bảo vệ sức khỏe
• Bảo hiểm tử vong
• Đầu tư sinh lời đều đặn theo năm”

⸻

[TRÌNH BÀY GIÁ TRỊ CỐT LÕI – KHÔNG ÁP LỰC, NGÔN NGỮ MỀM 💬]

“Anh có thể yên tâm vì gói này được thiết kế để phù hợp với những người như anh – ưa sự an toàn và có kế hoạch lâu dài.
Với mức phí dự kiến khoảng 50.939.200đ/năm 💰, anh sẽ được bảo vệ với:

• Số tiền bảo hiểm tử vong hoặc thương tật vĩnh viễn: 3,8 tỷ đồng
• Giá trị tài khoản tích lũy mỗi năm tăng dần – ước lượng gần 800 triệu vào năm hợp đồng thứ 20
• Đồng thời được chăm sóc sức khỏe với gói ngoại trú, nha khoa, tai nạn – chương trình Vàng ✨”

⸻

[XÂY DỰNG NIỀM TIN – KHẲNG ĐỊNH TÍNH ỔN ĐỊNH ✅]

“Điều em thích nhất ở sản phẩm này – và nghĩ anh cũng sẽ thích – là nó linh hoạt, dễ hiểu, nhưng vẫn đủ vững chắc để bảo vệ cả gia đình.
Em không cần anh quyết định ngay hôm nay đâu, nhưng em có thể gửi toàn bộ tài liệu minh hoạ cụ thể 📄 để anh cân nhắc kỹ.
Em luôn sẵn sàng hỗ trợ bất kỳ lúc nào anh cần.”

⸻

[KẾT – NHẸ NHÀNG, KHÔNG ÉP BUỘC 🧘‍♂️]

“Anh Đạt có muốn em gửi tài liệu minh hoạ bản mềm hoặc hẹn 1 buổi tư vấn kỹ hơn với chị nhà để cùng trao đổi không ạ?
Em nghĩ một quyết định như vậy nên được cả gia đình đồng thuận để an tâm hơn trong 20 năm tới.”

⸻

[GỢI Ý CHO TVV NHÓM D KHI LÀM VIỆC VỚI KHÁCH S:]

✔️ Nên:

• Nói chậm rãi, nhẹ nhàng
• Ưu tiên cảm giác “an toàn” và “đáng tin cậy”

⚠️ Tránh:

• Gây áp lực chốt hợp đồng nhanh
• Tạo cảm giác “phải quyết định ngay lập tức”

🌱 Luôn nhấn mạnh:

• Sự ổn định
• Không thay đổi kế hoạch đột ngột
• Cam kết đồng hành dài lâu

⸻

Dưới đây là phần trình bày 4 bước chính (màu đỏ) trong quy trình tiếp cận & tư vấn sản phẩm, kết nối với kịch bản tư vấn khách hàng Trần Thành Đạt:

⸻

1. Chào hỏi thân thiện

“Chào anh Đạt! Em rất vui vì được hẹn gặp anh hôm nay. Trước hết, em cảm ơn anh đã dành thời gian quý báu để lắng nghe những chia sẻ của em.”
(→ Nhóm ôn hòa cần cảm giác thân thiện, thoải mái, không áp lực)

⸻

2. Nhắc lại cuộc hẹn

“Lần trước mình có hẹn gặp hôm nay để cùng xem qua giải pháp bảo vệ và tích lũy phù hợp cho gia đình mình. Anh có còn nhớ mình từng nói đến giải pháp vừa tiết kiệm, vừa chăm sóc sức khoẻ không ạ?”
(→ Giúp khách hàng ôn hòa cảm thấy an toàn và được nhớ tới)

⸻

3. Khen ngợi

“Em thực sự ấn tượng với cách anh luôn chủ động lên kế hoạch tài chính sớm. Không phải ai cũng đủ trách nhiệm và nhìn xa như vậy đâu ạ.”
(→ Người ôn hòa cần được công nhận để cảm thấy thoải mái trước khi mở lòng)

⸻

4. Chia sẻ chủ đề chung

“Không biết anh Đạt có hay đọc sách về tài chính gia đình hoặc chăm sóc sức khỏe không ạ? Gần đây em đọc một cuốn nói rằng ‘quyết định sớm bảo vệ bản thân là dấu hiệu của một người biết yêu thương những người mình lo lắng nhất’ – em nghĩ câu đó rất hợp với anh.”
(→ Giúp mở lời nhẹ nhàng và tự nhiên, không gây áp lực)

QUYỀN LỢI & TRÌNH BÀY CHI TIẾT CHO KHÁCH HÀNG D – THẲNG TÍNH ⚡

1. Rủi ro tử vong hoặc thương tật toàn bộ vĩnh viễn (TTTBVV) – 3,8 tỷ đồng ⚰️🛡️

“Nếu trong thời gian hợp đồng có rủi ro tử vong hoặc bị thương tật toàn bộ vĩnh viễn,
Bảo Việt Nhân Thọ sẽ chi trả ngay 3.800.000.000đ – giúp gia đình anh giữ vững tài chính, không xáo trộn cuộc sống.”

⸻

2. Tai nạn nghiêm trọng – 3,8 tỷ đồng 🚑⚠️

“Nếu anh gặp tai nạn nghiêm trọng dẫn đến thương tật hoặc tử vong,
Công ty chi trả ngay 3.800.000.000đ, không trì hoãn – đảm bảo anh vẫn kiểm soát được mọi kế hoạch tài chính cá nhân.”

⸻

3. Bệnh lý nghiêm trọng – Miễn phí & hỗ trợ ngay 🧬💉

“Nếu phát hiện bệnh hiểm nghèo,
Anh được miễn toàn bộ phí hợp đồng, đồng thời nhận tiền mặt để điều trị ngay, không phải lo xoay xở tài chính.”

⸻

4. Chăm sóc sức khỏe – Gói Vàng lên đến 250 triệu/năm 🏥💳

“Nếu anh cần khám chữa bệnh,
Công ty sẽ chi trả tối đa 250.000.000đ/năm – anh hoàn toàn chủ động chọn bệnh viện tốt nhất, không cần chờ tuyến hay trả tiền trước.”

⸻

5. Tích lũy – sinh lời minh bạch 💰📈

“Với lãi suất minh họa 5,25%/năm,
Sau 20 năm anh có thể tích lũy đến 825.540.991đ – đây là con số cụ thể, minh bạch đã được minh họa rõ trong bảng tính.”

Tình cờ thay, sáng nay Khoa cũng đọc đúng một đoạn sách trong “Atomic Habits – Thay đổi tí hon, hiệu quả bất ngờ” 📘 (trang 44–47).

Nội dung nhấn mạnh rằng:

Nếu bạn thấy khó thay đổi thói quen 😵, có thể không phải do bạn 👯 chưa đủ cố gắng, mà là do hệ thống ⚙️ bạn đang dùng chưa phù hợp.

Giống như tư vấn bảo hiểm, nếu bạn dùng một công thức cho tất cả khách hàng 🧾, thì có thể chính hệ thống tiếp cận đang cản trở hiệu quả ❌.
Vì vậy, hãy đổi cách – không đổi mình 🔄, và thiết kế hệ thống tư vấn phù hợp từng nhóm tính cách 🧩 chính là chìa khóa 🔑 tạo nên kết quả khác biệt.

⸻

Xem thêm các viết ✍️ khác về chủ đề đọc sách 📚 ở đây nhé các bạn 👯‍♂️:
https://khoadangpham.com/category/books/